Kundenlebensdauerwertmodellierung
In der Kundenakquise und -bindung ist es wichtig, die Werte der einzelnen Kunden zu erkennen und zu verstehen, um effektive Strategien zur Steigerung der Umsätze zu entwickeln. Eines der wichtigsten Konzepte in diesem Zusammenhang ist das Customer Lifetime Value (CLV). Dabei handelt es sich um den Wert, den ein Kunde einem Unternehmen während seiner https://sol-casinos.de/ gesamten Kundenbeziehung bringt.
Was ist CLV?
Der Begriff "Customer Lifetime Value" wurde 1960 von dem amerikanischen Marketingforscher John D. Ward eingeführt. Seine Idee war es, die Kundenbeziehungen nicht nur auf den Verkaufserlös zu reduzieren, sondern auch auf die langfristigen Vorteile zu blicken, die ein Kunde einem Unternehmen bringt. Der CLV ist also ein Maß für die Wertigkeit eines Kunden in Bezug auf seine Kaufgewohnheiten und das Potenzial, den Verkaufsabsatz über seine gesamte Lebensdauer zu steigern.
Berechnung des CLV
Die Berechnung des CLV kann auf verschiedenen Faktoren basieren. Im Allgemeinen werden die folgenden Aspekte berücksichtigt:
- Der durchschnittliche Kaufbetrag eines Kunden
- Die Anzahl der Transaktionen pro Jahr
- Die Verweildauer eines Kunden bei einem Unternehmen (Kundenbindung)
- Die Wahrscheinlichkeit, dass ein Kunde wiederholt einen Kauf tätigt
Die Formel zur CLV-Berechnung lautet: CLV = (AVG. Order Value x Purchase Frequency x Customer Lifespan) / (1 + Customer Retention Rate)
Beispiel für die Berechnung des CLV
Ein Unternehmen hat folgende Daten:
- Durchschnittlicher Kaufbetrag pro Kunde: 100 €
- Anzahl der Transaktionen pro Jahr: 2
- Kundenbeziehungsdauer: 5 Jahre (ohne Kundenabfall)
- Kundenbindungsraten: 80 %
Die CLV-Berechnung würde wie folgt aussehen:
- Bestimmen Sie zunächst den durchschnittlichen Kaufbetrag eines Kunden in Bezug auf die Anzahl der Transaktionen pro Jahr (Purchase Value x Purchase Frequency): 100 € * 2 = 200 €
- Berechnen Sie dann die Gesamtkosten, die einem Kunde während seiner gesamten Kundenbeziehung entstehen: 200 € * 5 Jahre = 1.000 €
- Berechnen Sie abschließend den CLV mit der Formel: (1.000 €) / (1 + 0,8) = 550 €
Vorteile des CLV-Modellierens
Die Ermittlung des CLV ermöglicht es Unternehmen, fundierte Entscheidungen über Investitionen in Kundenbeziehungen zu treffen. Es hilft ihnen dabei:
- Effektive Strategien zur Kundenbindung und -akquise zu entwickeln
- Resourcen optimal auf die wichtigsten Zielgruppen zu konzentrieren
- Prozesse und Systeme zu optimieren, um eine höhere Kundentreue zu erzielen
Ein Unternehmen mit einer CLV von 550 € sollte sich beispielsweise mehr auf Kundenbeziehungen konzentrieren, die diesen Wert haben, als auf jene, deren CLV bei 200 € liegt.
Fazit
Die Customer Lifetime Value ist ein entscheidender Aspekt der modernen Kundenbeziehungsführung. Durch eine fundierte Modellierung des CLV können Unternehmen ihre Kundenstrategien optimieren und dadurch den Umsatz steigern.